MODUŁ 1. WPROWADZENIE:

• Powitanie uczestników i przedstawienie się trenera.
• Prezentacja celów i programu szkolenia oraz korzyści udziału w nim.
• Rewizja oczekiwań uczestników.

MODUŁ 2. INICJOWANIE ROZMOWY, BUDOWANIE RELACJI, PREZENTOWANIE MOŻLIWOŚCI:

• Otwieranie rozmów biznesowych – zasady budowania kontraktu – czyli jak zadbać o zaufanie i zmniejszyć szanse na walki statusowe.
• 3 elementy wpływające na efekt pierwszego wrażenia – czyli jak to zrobić, żeby osiągnąć jak najlepsze rezultaty podczas rozmowy.
• Aktywne słuchanie i język korzyści jako klucz do konstruowania wartościowej relacji.
• Zasady prezentowania rozwiązań – najpierw klient , potem produkt – czyli jak podnieść efektywność spotkań sprzedażowych.

MODUŁ 3. RADZENIE SOBIE Z TRUDNYMI ROZMOWAMI, EMOCJAMI, WYCHODZENIE Z IMPASU W RELACJI BIZNESOWEJ:

• Model ABC emocji Alberta Ellisa – czyli na czym polega mechanizm pojawiania się emocji i jak to wykorzystać.
• Najczęstsze błędy w pracy z emocjami.
• Język korzyści dobrany do indywidualnych potrzeb klienta – techniki dostosowywania się.

MODUŁ 4. BĄDŹ JAK COACH PODCZAS ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ:

• Pytaj, słuchaj, odzwierciedlaj – czyli jak znaleźć odpowiedź na pytanie czego boi się / nie chce mój klient.
• Aktywne słuchanie jako klucz do pracy z klientem, techniki i ich zastosowanie praktyczne.
• Techniki zadawania pytań, prowadzące do sedna (w tym pytania sugerujące i zanurzone).
• Technika LEAR pracy z obiekcjami (słuchaj – potwierdź – eksploruj – odpowiedz).