MODUŁ 1. WPROWADZENIE:

• Powitanie uczestników i przedstawienie się trenera.
• Prezentacja celów i programu szkolenia oraz korzyści udziału w nim.
• Rewizja oczekiwań uczestników.

MODUŁ 2. ASERTYWNY – TO JAKI? AUTODIAGNOZA W KILKU UJĘCIACH:

• Asertywny sprzedawca – perspektywa poznawcza.
• Asertywna postawa – co już mam, moje mocne strony.
• Co chcę zmienić w tej kwestii?

MODUŁ 3. ASERTYWNOŚĆ I NASTAWIENIE:

• Praca z „trudnym” klientem w zgodzie z sobą – metody bycia asertywnym.
• Praca ze stresem – metody relaksacyjne w trakcie pracy. Praktyczne sposoby na stres w i po pracy.
• Dostajesz to co dajesz – rola odpowiedniego nastawienia w procesie sprzedaży.

MODUŁ 4. KOMUNIKAT JA JAKO NARZĘDZIE ASERTYWNEJ POSTAWY:

• Komunikat ja – definicja.
• Perswazja i asertywność w odpowiadaniu na niezadowolenie klientów.
• Zachowania agresywne i uległe – diagnoza własnego poziomu asertywności.
• Wyrażanie osobistych opinii i przekonań.
• Model reagowania na emocje niezadowolonego i manipulującego klienta

MODUŁ 5. BUDOWANIE PARTNERSTWA BIZNESOWEGO W PRAKTYCZNYM UJĘCIU:

• Asertywne wyrażanie próśb i oczekiwań.
• Asertywne przekazywanie informacji zwrotnej.
• Asertywne techniki reagowania na krytykę oraz asertywne zarządzanie czasem i przestrzenią.
• Stawianie granic „trudnemu” klientowi i umiejętność odmawiania w sposób konstruktywny.

MODUŁ 6. RADZENIE SOBIE Z TRUDNYMI NEGOCJACJAMI, EMOCJAMI, WYCHODZENIE Z IMPASU W RELACJI BIZNESOWEJ:

• Model ABC emocji Alberta Ellisa – czyli na czym polega mechanizm pojawiania się emocji
• Najczęstsze błędy w pracy z emocjami.
• Praca ze złością (własną i partnera biznesowego) w oparciu o modle NVC.
• Komunikacja empatyczna jako sposób na wychodzenie z impasu w relacjach biznesowych.

MODUŁ 7. PRACA Z OBIEKCJAMI I „GRAMI” KLIENTA:

• Identyfikacja grup obiekcji, zasad gier, które stosują klienci.
• Praktyczne sposoby na pracę z obiekcjami i grami klientów (w tym negocjacje z monopolistą).
• Praca z „nie” klienta i negocjacje cenowe – czyli jak sobie z tym radzić.
• Gra statusem – jak wykorzystać to w praktyce.

MODUŁ 8. NARZĘDZIA I TAKTYKI NEGOCJACJI:

• Nowoczesne narzędzia negocjacyjne (kotwica, dolna linia, ustępstwa, interesy vs. stanowiska)
• Taktyki negocjacyjne – do określonych sytuacji trudnych i do określonych typów klientów.
• 6 technik wywierania wpływu wg R. Cialdiniego – ujęcie praktyczne.

MODUŁ 9. PRZEGLĄD ZAAWANSOWANYCH TECHNIK SPRZEDAŻOWYCH:

• Istotne elementy metody Sandlera.
• Technika SPIN – czyli o co i po co pytać klienta. Omówienie 4 faz procesu sprzedaży.
• Sprzedaż relacyjna – czyli jak korzystać z wiedzy o kliencie w procesie sprzedażowym.

MODUŁ 10. OBIEKCJE KLIENTA:

• Co tak naprawdę mówi mi mówi klient? Jak czytać obiekcje klienta.
• 6 najczęstszych obiekcji klienta i praca nad reakcjami sprzedawcy na nie.
• 7 skutecznych technik pracy z obiekcjami.

MODUŁ 11. ZAKOŃCZENIE SZKOLENIA:

• Powtórzenie najważniejszych treści szkoleniowych.
• Runda informacji zwrotnych na temat szkolenia.
• Zadania wdrożenia