MODUŁ 1. WPROWADZENIE:

• Powitanie uczestników i przedstawienie się trenera.
• Prezentacja celów i programu szkolenia oraz korzyści udziału w nim.
• Rewizja oczekiwań uczestników.

MODUŁ 2. MOJA SPRZEDAŻ – AUTODIAGNOZA W KILKU UJĘCIACH:

• Moje wartości w sprzedaży.
• Moje sposoby na sprzedaż.
• Moje mocne strony w sprzedaży.

MODUŁ 3. INICJOWANIE ROZMOWY, BUDOWANIE OFERTY, PREZENTOWANIE:

• Efekt pierwszego wrażenia w kontaktach biznesowych – czyli o co zadbać na początku.
• Aktywne słuchanie i język korzyści jako klucz do konstruowania wartościowej dla klienta oferty.
• Elementy oferty wartościowej dla klienta.
• Zasady efektywnego prezentowania rozwiązań.

MODUŁ 4. CZTERY FAZY NEGOCJACJI BIZNESOWYCH:

• Faza 1: Przygotowanie negocjacji – niezbędny element do sukcesu.
• Faza 2: Otwieranie rozmów biznesowych – zasady budowania kontraktu – czyli jak zadbać o zaufanie i zmniejszyć szanse na walki statusowe.
• Faza 3: Negocjowanie warunków – czyli jak konsekwentnie zbliżać się do celu.
• Faza 4: zamknięcie negocjacji i kontrakt – jak zadbać o skuteczne wdrożenie i zachowanie dobrych relacji.

MODUŁ 5. RADZENIE SOBIE Z TRUDNYMI NEGOCJACJAMI, EMOCJAMI,IMPAS

• Model ABC emocji Alberta Ellisa – czyli na czym polega mechanizm pojawiania się emocji i jak to wykorzystać.
• Najczęstsze błędy w pracy z emocjami.
• Praca ze złością (własną i partnera biznesowego) w oparciu o modle NVC.
• Komunikacja empatyczna jako sposób na wychodzenie z impasu w relacjach biznesowych.

MODUŁ 6. PRACA Z OBIEKCJAMI I „GRAMI” KLIENTA:

• Identyfikacja grup obiekcji, zasad gier, które stosują klienci.
• Praktyczne sposoby na pracę z obiekcjami i grami klientów (w tym negocjacje z monopolistą).
• Praca z „nie” klienta i negocjacje cenowe – czyli jak sobie z tym radzić.
• Gra statusem – jak wykorzystać to w praktyce.

MODUŁ 7. NARZĘDZIA I TAKTYKI NEGOCJACJI:

• Nowoczesne narzędzia negocjacyjne (kotwica, dolna linia, ustępstwa, interesy vs. stanowiska)
• Taktyki negocjacyjne – do określonych sytuacji trudnych i do określonych typów klientów.
• 6 technik wywierania wpływu wg R. Cialdiniego – ujęcie praktyczne.

MODUŁ 8. KYC (KNOW YOUR CLIENT):

• Wartości z wiedzy o kliencie. Perspektywa poznawcza przygotowania do kontaktu.
• Metody i techniki poznawcze klienta. Skąd wziąć wiedzę o kliencie? I po co mi ta wiedza?
• Poznaj i dostosuj się do języka klienta. Trzy metody poznawcze.

MODUŁ 9. BADANIE POTRZEB:

• Bądź jak coach: słuchaj, pytaj, odzwierciedlaj.
• Techniki budowania wysokiego statusu swojego oraz firmy za pomocą sprzedaży dostosowanej.
• Jak sprzedawać, w odpowiedzi na niezwerbalizowaną potrzebę klienta?

MODUŁ 10. OBIEKCJE KLIENTA:

• Co tak naprawdę mówi mi mówi klient? Jak czytać obiekcje klienta.
• 6 najczęstszych obiekcji klienta i praca nad reakcjami sprzedawcy na nie.
• 7 skutecznych technik pracy z obiekcjami.

MODUŁ 11. ZAKOŃCZENIE SZKOLENIA:

• Powtórzenie najważniejszych treści szkoleniowych.
• Runda informacji zwrotnych na temat szkolenia.