MODUŁ 1. WPROWADZENIE:

• Powitanie uczestników i przedstawienie się trenera.
• Prezentacja celów i programu szkolenia oraz korzyści udziału w nim.
• Rewizja oczekiwań uczestników.

MODUŁ 2. EFEKT PIERWSZEGO WRAŻENIA PRZEZ TELEFON – CZYLI O CO ZADBAĆ PRZED ROZMOWĄ:

• Identyfikacja obszarów do rozwoju.
• Praktyczne sposoby na opanowanie stresu przed rozmową – metody długofalowe, jak i na tu, i teraz.
• 3 elementy wpływające na efekt pierwszego wrażenia – czyli jak to zrobić, żeby osiągnąć jak najlepsze rezultaty podczas rozmowy.

MODUŁ 3. W CO GRAJĄ LUDZIE? JAK ZBUDOWAĆ WYSOKI STATUS PODCZAS ROZMOWY TEL?

• Elementy analizy transakcyjnej w komunikowaniu się partnerów biznesowych i jak to wykorzystać w?
• Gry statusowe – perspektywa poznawcza.
• Model NVC i jak go zastosować w praktyce. Błędy komunikacyjne – które prowadzą do nieporozumień i utrudniają współpracę.

MODUŁ 4. INICJOWANIE ROZMOWY, JĘZYK KORZYŚCI, PREZENTOWANIE MOŻLIWOŚCI:

• Jak przygotować się do spotkania i o co zadbać przed? KYC – know your client – o potędze informacji.
• Otwieranie rozmów biznesowych – zasady budowania kontraktu i raportu – czyli jak zadbać o zaufanie i zmniejszyć szanse na walki statusowe.
• Aktywne słuchanie i język korzyści – słuchaj klienta i stosuj model CZK oraz elementy modelu Sandlera.

MODUŁ 5. PRACA Z OBIEKCJAMI I „GRAMI” PARTNERA BIZNESOWEGO:

• Identyfikacja grup obiekcji, zasad gier, które stosują klienci.
• Praktyczne sposoby na pracę z obiekcjami i grami klientów.
• Praca z „nie” klienta – czyli jak sobie z tym radzić.

MODUŁ 6. PSYCHOLOGIA MANIPULACJI:

• Zasady i techniki wpływu społecznego.
• Rozpoznawanie i przeciwdziałanie grom manipulacyjnym partnerów.
• Jak reagować na manipulacje – ujęcie praktyczne.

MODUŁ 7. RADZENIE SOBIE Z TRUDNYMI ROZMOWAMI, EMOCJAMI, WYCHODZENIE Z IMPASU W RELACJI BIZNESOWEJ:

• Model ABC emocji Alberta Ellisa – czyli na czym polega mechanizm pojawiania się emocji i jak to wykorzystać.
• Najczęstsze błędy w pracy z emocjami.
• Praca ze złością (własną i partnera biznesowego) w oparciu o modle NVC.
• Komunikacja empatyczna jako sposób na wychodzenie z impasu w relacjach biznesowych.

MODUŁ 8. 4 FAZY NEGOCJACJI BIZNESOWYCH:

• Faza 1: Przygotowanie negocjacji – niezbędny element do sukcesu.
• Faza 2: Otwieranie rozmów biznesowych – zasady budowania kontraktu – czyli jak zadbać o zaufanie i zmniejszyć szanse na walki statusowe.
• Faza 3: Negocjowanie warunków – czyli jak konsekwentnie zbliżać się do celu.
• Faza 4: zamknięcie negocjacji i kontrakt – jak zadbać o skuteczne wdrożenie i zachowanie dobrych relacji.

MODUŁ 9. NARZĘDZIA I TAKTYKI NEGOCJACJI:

• Nowoczesne narzędzia negocjacyjne (kotwica, dolna linia, ustępstwa, interesy vs. stanowiska)
• Taktyki negocjacyjne – do określonych sytuacji trudnych i do określonych typów klientów.
• 6 technik wywierania wpływu wg R. Cialdiniego – ujęcie praktyczne.
• efektywna

MODUŁ 10. ZAKOŃCZENIE SZKOLENIA:

• Powtórzenie najważniejszych treści szkoleniowych.
• Runda informacji zwrotnych na temat szkolenia.
• Zadania wdrożeniowa