Jak zaprojektować sprzedaż w strefie kasy?

Podczas szkoleń z visual merchandisingu często pada pytanie: Czy w sklepie przy kasie powinny stać jakiekolwiek produkty? Uczestnicy warsztatów mają z reguły co do tego wątpliwości.

Nie chcą przecież niepotrzebnie ingerować w atrakcyjnie prezentującą się strefę kasową, nie chcą zagracać przestrzeni i psuć efektu poprzez piętrzące się stojaczki, koszyki i pudełka z produktami. W takim razie stawiać czy nie stawiać? A jeśli tak, to co – towary przecenione, nowe czy z kolekcji stałej? Odpowiedź na pierwsze pytanie jest prosta.

Tak, zdecydowanie warto stawiać produkty impulsowe w strefie kasy, gdyż jak wynika z badań, aż 48% klientów chętnie sięga po wybrane artykuły przy kasie w ostatniej chwili. Łatwo policzyć, że jeżeli dziennie mamy np. dwadzieścia transakcji i dziewięciu klientów zakupi dodatkowo drobiazg za 10 złotych, to nasz dzienny obrót zwiększy się o 90 złotych, co po przemnożeniu przez liczbę dni w miesiącu daje już konkretną kwotę, o którą warto zawalczyć. A gdy przemnożymy ją jeszcze przez liczbę miesięcy w roku, to już z pewnością nikt nie przeszedłby obok niej obojętnie. Jak sprawić, by produkty impulsowe dobrze sprzedawały się w strefie kasowej? Należy zadbać przede wszystkim o kilka ważnych detali.

  1. Spójność z koncepcją sklepu

Co to oznacza? Że tyle samo staranności i uwagi należy przyłożyć do wyboru produktów mających się sprzedawać w strefie kasy, ile energii i pracy wkłada się w wybór towaru do naszego sklepu.

  1. Atrakcyjna ekspozycja

Z idealną sytuacją mamy do czynienia wtedy, gdy jeszcze na etapie projektowania sklepu zadbamy o odpowiednią ladę, na której możemy umieścić produkty impulsowe. Natomiast jeśli już sklep działa, to polecam zakupić koszyki, skrzyneczki lub zaopatrzyć się w dodatkowy stojak. Obecnie jest tyle dostępnych rozwiązań na rynku, że z pewnością każdy znajdzie coś do swojego butiku. Najważniejsze, by wybrane elementy zabudowy były atrakcyjne wizualnie, a zarazem praktyczne.

  1. Cena, cena, cena

Produkt eksponowany w strefie kasy powinien być tani. Dlaczego cena jest tak ważna? Klientka nie może odczuć, że wydaje zbyt dużo dodatkowych pieniędzy. To ma być produkt kupowany niejako przy okazji.

W strefie kasy nie wystawiamy natomiast towarów przecenionych. Dlaczego? By uniknąć sytuacji, że ktoś w ostatniej chwili rozmyśli się i zamiast kupić wybrany produkt z regularnej kolekcji, zdecyduje się na ten niepełnowartościowy, ale tańszy. A przecież chodzi o to, by sprzedawać produkty z wyższą marżą. Należy również zadbać o to, by produkt impulsowy miał bardzo dobrze widoczną cenę. Jeśli kwota do zapłaty nie jest zauważalna, to zmniejszamy szansę na sprzedaż tego artykułu. Samo informowanie przez sprzedawcę o niskiej cenie produktu to za mało. Klientka powinna mieć szansę na zapoznanie się na spokojnie z ceną, bez pomocy ze strony personelu.

  1. Dostępność ekspozycji

Istotne jest także to, by produkty impulsowe byłe eksponowane na ladzie w sposób umożliwiający klientkom swobodny dostęp do nich. Klientka powinna móc przyjrzeć się towarowi, a nawet dotknąć go przy okazji stania w kolejce lub pakowania jej zakupów. Eksponowanie artykułów impulsowych pod szklaną ladą to bardzo zły pomysł, gdyż mocno ogranicza szansę na lepsze zapoznanie się z produktem, a tym samym zmniejsza szansę na sprzedaż.

  1. Czytelność

Dla konsumenta w trakcie zakupów nie ma nic gorszego od chaosu i przeładowanych towarem półek. To częsty błąd właścicieli sklepów, którzy w dobrej wierze próbują w ten sposób wyeksponować jak największą liczbę drobnych artykułów. Tyle tylko, że w ten sposób zniechęcamy klientkę do przejrzenia oferty i ostatecznie może się okazać, że woli ona nic nie wybrać, niż męczyć się w poszukiwaniu tego, co mogłoby ją zainteresować.

  1. Sprzedawca

Produkt impulsowy ma zdecydowanie większe szansę znaleźć się w koszyku, gdy sprzedawca poleci lub zaproponuje jakiś produkt: „Może skarpetki dla męża/partnera albo woreczek do prania, który ochroni bieliznę przed zniszczeniem? Mamy nową ofertę rajstop na jesień, może akurat brakuje pani kilku par na nadchodzący sezon?” – takie pytania pozwolą zwrócić uwagę na produkty, które mogą nagle, w mniemaniu klientki, okazać się przydatne. Kiedy najlepiej proponować dodatkowe artykuły? Najlepszy czas to ten pomiędzy skasowaniem a zapakowaniem wcześniej wybranego produktu.

Podsumowując temat produktów impulsowych, opiszę pewną rozmowę z właścicielką salonu z bielizną. Zdradziła mi, że w strefie kasy ma wyeksponowane na ładnych stojaczkach kolorowe i – co ważne – markowe skarpetki dla kobiet i mężczyzn. Ofertę skarpetek dla mężczyzn wprowadziła dodatkowo, na życzenie klientek. Jak się okazało, kobiety kupowały skarpetki dla swoich wybranków przy okazji zakupów dla siebie, trochę, jak to określiła, dla zagłuszenia wyrzutów sumienia. Dla siebie pani wybiera biustonosz, dla męża na pocieszenie skarpetki, a sklep odnotowuje wzrost wartości paragonu, o co przecież każdy walczy. Słowem sytuacja, w której wszyscy wygrywają i są zadowoleni. Można się z tego oczywiście śmiać, ale jest w tym ziarno prawdy. Polecam więc z dużą starannością pomyśleć o dobrych produktach do strefy kasy.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *