„Nie umiecie sprzedawać!” – czy mówisz tak swoim pracownikom?

W wielu biznesach proces szkolenia sprzedawcy polega na pokazaniu kasy fiskalnej, terminala kart płatniczych i.. na tym wdrożenie się kończy.

Tymczasem sprzedawanie to sztuka, umiejętność jak każda inna. Niektórzy z nas się z nią rodzą, potrafią sprzedawać intuicyjnie. To garstka nielicznych szczęśliwców, cała reszta musi się tego po prostu nauczyć.

Niestety niewiele osób to urodzeni sprzedawcy, a nawet i tacy mogą wiele skorzystać poznając sprawdzone techniki sprzedaży czy sposoby na budowanie relacji z klientem. Tak jak cała wiedza psychologiczna idzie ciągle do przodu, tak i standardy obsługi klienta ciągle są ulepszane, optymalizowane. Coraz lepiej wiemy jak pytać, o co pytać i kiedy, jak odczytywać mowę ciała i reagować na sygnały klienta. Dlatego właśnie wszystkie duże sieci, gdzie model biznesowy zakłada tzw. sprzedaż asystowaną intensywnie inwestują w szkolenia z obsługi klienta. Przynosi to wymierne rezultaty w postaci lepszej sprzedaży i bardziej lojalnych klientów.

 

Tymczasem w lokalnym sklepie ciągle usłyszeć możemy „W czym mogę pomóc?”.

Od lat znane są znacznie lepsze sposoby na rozpoczynanie rozmowy sprzedażowej, jednak ciągle nie wszyscy je znają. „W ofercie VM studio mamy szkolenie „Profesjonalna obsługa klienta”. To sprawdzony panel szkoleniowy przedstawiający wszystkie kroki sprzedaży, łączący wiedzę psychologiczną z praktycznymi umiejętnościami do wykorzystania w sklepie. Skorzystało z niego już wiele przedsiębiorstw i wiemy, że takie szkolenie dobrze podnosi poziom kompetencji personelu” – mówi Dagmara Habiera, właścicielka VM Studio.

W trakcie kilku dni szkoleniowych, sprzedawca uczy się jak obserwować klienta, jego zachowanie, mowę ciała, uczy się jak badać potrzeby i prowadzić rozmowę. Wszystko po to, by zbudować wieź, wyrobić sobie autorytet w oczach klienta. Dzięki temu relacja klient-sprzedawca buduje się w sposób naturalny, płynny. Nie ma w niej nachalności, jest troska, profesjonalizm, czyli to czego dzisiejszy klient szuka i czego potrzebuje. Sprzedawca, który dobrze poprowadzi rozmowę, właściwie się zachowa, niejako zdobywa serca klienta, a to przekłada się na sukces przedsiębiorstwa. W bardziej zaawansowanej wersji szkolenie obejmuje także rozmowy z trudnym klientem. „Nasze doświadczenie pokazuje, że gdy zmienia się sposób zachowania sprzedawców, zmienia się sposób reakcji klientów, dlatego inwestycja w tego typu szkolenie, szybko przynosi korzyści.” – mówi Habiera.

Dziś nie wystarczy już „postawić człowieka na sali”. Od dawana wiadomo, że umiejętności sprzedażowych można się nauczyć, nie każdy się z nimi rodzi, co więcej osoba z predyspozycjami sprzedażowymi, na dobrym szkoleniu może znacznie podnieść swoje kompetencje. Dlatego właśnie duże firmy retailowe tak intensywnie szkolą swoich pracowników, a my, jeśli chcemy zwiększyć swoją sprzedaż i wygrać walkę o klienta, także musimy do nich dołączyć.